食堂承包-主食迎來(lái)了新花樣
幾年前，我與以為創(chuàng)業(yè)者聊天的時(shí)候，在聊到選品邏輯時(shí)，有過(guò)一段印象很深的對(duì)話
幾年前，我與以為創(chuàng)業(yè)者聊天的時(shí)候，在聊到選品邏輯時(shí)，有過(guò)一段印象很深的對(duì)話：
“為什么選擇做炒飯，而不是酸菜魚(yú)、串串這些火爆的品類？”
“炒飯火了千年了，現(xiàn)在還是人們的主食，酸菜魚(yú)才火了幾年？”他反問(wèn)到。
4年過(guò)去了，這位創(chuàng)業(yè)者，把一份炒飯一年賣出了3個(gè)億。
包子、餃子、饅頭、米飯、肉夾饃……這些老百姓餐桌上最常見(jiàn)卻又最不可或缺的主食，如今，已經(jīng)成為各大品牌追逐或者升級(jí)的重點(diǎn)。
忽然頓悟：那些看似平凡的品類往往蘊(yùn)含著奇跡。
“主食”背后究竟有多賺錢？
小小的不起眼的主食？真的有那么賺錢嗎？
這從媒體端其實(shí)就能發(fā)現(xiàn)端倪。“朝陽(yáng)大媽賣煎餅月入三萬(wàn)”、“黃渤點(diǎn)贊賣饅頭大叔”、“宇宙中心五道口棗糕造福傳說(shuō)”……諸如這樣的草根逆襲的報(bào)道還有很多。
上面提到的五道口棗糕，我曾經(jīng)去了解過(guò)他的賺錢路徑。
這家單店每天出貨量在800斤左右，最巔峰時(shí)期，日出貨量保持在1600斤以上。以前每日流水在12000元左右，一年的流水在400萬(wàn)以上，現(xiàn)在一年的流水，稍有下滑，也得270萬(wàn)。
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甘其食，它最早在杭州其實(shí)也是一個(gè)相對(duì)較新的包子品牌。2009年至2011年，甘其食在杭州地區(qū)將門店擴(kuò)張到了20余家，同時(shí)在上海也開(kāi)設(shè)了10余家門店。短短幾年時(shí)間，甘其食從一家“小作坊”發(fā)展到在國(guó)內(nèi)長(zhǎng)三角地區(qū)已有近500家包子店。
”西少爺肉夾饃“2014年開(kāi)業(yè)的第一家門店，起初只是一個(gè)10平米的小木棚。僅僅用了不到三年時(shí)間，西少爺共賣出855萬(wàn)個(gè)肉夾饃，截至目前15家直營(yíng)門店全部實(shí)現(xiàn)盈利，平均坪效6800元，據(jù)業(yè)內(nèi)人士估算，這一數(shù)據(jù)是麥當(dāng)勞、肯德基平均坪效的2-3倍。
如今店鋪超過(guò)2000家、成為長(zhǎng)三角地區(qū)包子行業(yè)龍頭的巴比饅頭，起初也只是一家小店鋪。創(chuàng)始人在單店初步實(shí)現(xiàn)盈利后，就立刻改變經(jīng)營(yíng)模式，以工廠+連鎖經(jīng)營(yíng)的方式，迅速擴(kuò)張。
甚至，隨便拎出一個(gè)主食品類——包子，背后就蘊(yùn)藏著巨大的潛力：
西安連鎖品牌小六湯包掛牌新三板成為第三家登上新三板的“包子股”；甘其食的首家海外店Tom's BaoBao開(kāi)在哈佛大學(xué)附近，緊鄰美國(guó)知名漢堡品牌Shake Shack；老字號(hào)狗不理上天貓店一個(gè)月銷售270萬(wàn)；東阿阿膠出了款驢肉包子；慶豐包子走上一帶一路把包子店開(kāi)到了哈薩克斯坦，正式開(kāi)啟國(guó)際化進(jìn)程……
主食其實(shí)也能賣出高價(jià)
當(dāng)然，大部分人可能會(huì)問(wèn)，光看到別人賺錢了，究竟怎么賺到的？
是啊，在大多數(shù)人的印象里，一個(gè)饅頭撐死了賣1塊錢，米飯更像是白搭的產(chǎn)品，怎么就能賣出上市公司？
其實(shí)，很簡(jiǎn)單，你一個(gè)饅頭賣一塊錢，人家可能賣5塊錢。
這并不是誑語(yǔ)。
大家現(xiàn)在到西貝莜面村去吃飯，可以發(fā)現(xiàn)，菜越來(lái)越少了，但主食卻越來(lái)越多了。增加主食可以增加毛利，一個(gè)西貝的黃饃饃成本大約8毛錢，售價(jià)雖然高達(dá)5元，幾乎每桌必點(diǎn)，很多顧客還要打包一大包回家。西貝花了30萬(wàn)，請(qǐng)黃饃饃的黃老漢代言，短短的不到半年，就賣出了100萬(wàn)個(gè)黃饃饃，一下就賺翻了！
這背后的邏輯，是通過(guò)品牌升級(jí)帶來(lái)的差異化溢價(jià)。做主食生意，首先要擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的思維，做來(lái)做去，還是和周圍幾個(gè)攤點(diǎn)的生意做成一個(gè)樣子，那就沒(méi)必要了。
以產(chǎn)品體驗(yàn)為根本，桃園眷村就打破了主食生意的定勢(shì)思維。從油條、肉夾饃這些最普通的食物本身，到菜名設(shè)定，都追求返璞歸真。去掉那些華而不實(shí)的部分，保留最原汁原味的味覺(jué)體驗(yàn)，同時(shí)在口味上改良賦新。
那體驗(yàn)做出來(lái)了，價(jià)格上去了，消費(fèi)者買不買賬呢？
說(shuō)白了，要提高的不僅僅是價(jià)格，而是支撐價(jià)格的一整套面向消費(fèi)者的體系。提高價(jià)格是最終目的，最應(yīng)該提升的是價(jià)格以外的東西。
比如產(chǎn)品品質(zhì)，裝修和衛(wèi)生，服務(wù)意識(shí)等等，只有支撐的基礎(chǔ)提高了，價(jià)格才能提高，否則，提高價(jià)格就是把消費(fèi)者趕走。
而且，在我看來(lái)，漲價(jià)并不是趕走顧客，只是趕走低消費(fèi)群體的顧客，而留下的恰恰是目標(biāo)顧客群體。也就是只做一部分人的生意。
1塊包子有人吃，5塊錢的包子也有人吃，因?yàn)橛行┤司褪歉⒅刭|(zhì)量，更追求品質(zhì)，而不是價(jià)格。
我之前就吃過(guò)一家很貴的包子店，單個(gè)價(jià)格都在4塊以上，大部分是5-6塊，吃個(gè)早餐15塊左右。而他隔壁的包子都是1塊-2塊之間。貴的包子店依然活得很好，光外賣每個(gè)月就有1200多單。
如果你仔細(xì)總結(jié)，會(huì)發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)做得比較好的地方：
1、味道比別家好。
2、有別家吃不到的包子，比如粉絲扇貝包。
3、包子個(gè)頭大，別家可能需要四個(gè)才能吃飽，他家兩個(gè)飽。
4、包裝明顯上一個(gè)檔次，別家只是一個(gè)袋子裝著包子，他家的包子里層包的是特殊設(shè)計(jì)的紙袋，吃起來(lái)很方便。
這就是升級(jí)，就是差異化。
團(tuán)餐可以做主食加工廚坊
主食在團(tuán)餐里面的“地位”，其實(shí)更低，基本上就是賠本賣吆喝。
那主食生意能不能在團(tuán)餐中放大呢？我認(rèn)為，一定可以，拋開(kāi)福利性質(zhì)不談，大部分食堂承包企業(yè)服務(wù)的客群，恰恰是需要品質(zhì)的個(gè)體。
行業(yè)最近都在關(guān)注社區(qū)食堂。再仔細(xì)觀察，在社區(qū)食堂內(nèi)，都會(huì)有單獨(dú)的店中店，叫做主食廚房。這種店與一般小餐飲也有本質(zhì)區(qū)別，它不提供堂食，經(jīng)營(yíng)種類單一，聚焦的是家庭生活的剛需產(chǎn)品。具體表現(xiàn)形態(tài)上來(lái)說(shuō)，多為饅頭、面條、發(fā)糕這樣的主食加工作坊店面。
其主要功能是為家庭廚房提供"補(bǔ)充"，消費(fèi)者在這里購(gòu)買主食后，回家炒個(gè)菜，燒個(gè)湯，一頓飯就算解決了，所以非常受歡迎。
所以，在食堂場(chǎng)景內(nèi)，我認(rèn)為，完全可以單獨(dú)開(kāi)發(fā)這種類型的主食廚坊。
更為重要的是，這種主食廚房已經(jīng)在超市、生鮮市場(chǎng)中獲得成功，北京家樂(lè)福的主食廚房，甚至成為了其邁向餐飲市場(chǎng)的主打場(chǎng)景。
當(dāng)然，如果要開(kāi)辟這樣的新式場(chǎng)景，我認(rèn)為，一定要從標(biāo)準(zhǔn)化方面入手，擺脫以往純靠手工加工的模式。
所以，像各大主食品牌，從采購(gòu)、加工、品控、物流方面都在重金投入做標(biāo)準(zhǔn)化，這代表了一種效率。
一個(gè)包子品牌的效率和標(biāo)準(zhǔn)化濃縮到一個(gè)“客戶12秒”的原則中，任何交易都要在12秒內(nèi)完成。
消費(fèi)者心理學(xué)認(rèn)為人群的聚集促成購(gòu)買，因?yàn)槿藗冇秒p腿為暢銷品站臺(tái)。因此，很多人排隊(duì)只會(huì)增加銷量，但是因?yàn)橐恍┥碳译m然生意很好，但是無(wú)奈交易速度太慢，客戶體驗(yàn)太差。而這個(gè)品牌通過(guò)各個(gè)環(huán)節(jié)的配合，就沒(méi)有這種問(wèn)題。
